第18章 带看
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在咱们中国有一句传承已久的话：“师傅领进门，修行在个人”。乍一听好像有点不负责任，但是你细品一下，又是一句至理名言，这可能也就解释了为什么一个老师带六十个学生，有的出人头地，有的默默无闻。其实销售行业里的新人是最难带的，与技术行业不同，这个职业无迹可寻，你永远无法用过去的经验来100%确定当下的事情，但是技术行业就不一样了，你只要做到精细用心，剩下的就是时间问题，时间到了你自然就会了。
销售行业除了努力意外，你还需要动脑子，但是如果把两者排个序，我觉得“动脑”一定是排在前面的，光是努力是不行的，需要无时无刻地去想，将两个毫无关系的人撮合在一起，这是我们从业者的价值，但是我们内心要心存善良，想尽办法赚钱是没有错的，但是利用别人的信任是不好的，很多人最后走了错路却无法回头，原因就是没有掌握好“平衡”。有人曾经对我说过，“人家怎样和你有什么关系？赚自己的钱不好么？”好，但是我带的人还是不希望在未来，犯下什么错（这时候的我有资格说是一个好人，但是好人的结果不一定很美好，果然，在未来的某一天，我真的亲手吞下了自己种的苦果。）。
回到店里让一诺梳理一下周边社区的三居，将尽量符合张先生要求的房子整理出来留待备用，就不再管她了，因为马上我又要陪王轩去带看，当然陈鹏也要跟着，现在就放手让她们带新人，还是早了一些，无论是从专业技能还是对人的耐心，她们目前都不满足条件。王轩的客户是租赁的，相比买卖而言要简单一些，这是王轩饿第一次带看。轩姐30多岁了，有自己的家庭，但是依然能够像一个小白一样努力上进，这是很难得的，也很重要。对于生活有过一些经历的人来说，她的外在表现更稳重，目标更明确，当然也更好管理，你只要告诉他们怎样做能赚到钱，其他的说什么都是多余的，在他们的内心当中，就像装了一台永动机一样，不知劳累，不畏辛苦，生活给与他们的压力，足够让他们奋斗不息。
中午十二点我们站在约定地点等待客户的到来。“经理，我第一次带客户应该说什么呢？”王轩问道。
我：“你想和客户说什么呢？”
王轩：“我不知道啊，我也没有接触过这个行业。”
我：“你们接触多久了？”
王轩：“一个星期左右，客户徐小姐是公司职员，一个人住想要租套一居室，之前的房子已经到期了，本月内需要将新租的房子定下来，选择这个社区是因为交通比较方便，地铁可以直达公司，要求内部装修好一点，但是不能太老套，不喜欢中规中矩的，最好卧室里面有个大一点的飘窗，客厅有阳台，预算3000左右，一开始我们是电话沟通，后来加了微信。”我认真地听着，王轩对客户的需求把握的非常不错，很了解，但是可以很确定的说客户要的房子是不存在的，很多时候当客户给我们说的特别详细的时候，容易把我们带入一种错觉：有合适的就能定。
但是往往我们的潜意识欺骗了自己，或者说麻痹了自己，将关注点聚焦在“能定”，而不是“合适”。其实这个时候的客户，他们走进了自己内心，将自己的需求理想化，表面上看似交流很深刻，但实际上两个人完全不在一个频道里，这也是为什么经纪人迷惑的原因，明明沟通的非常好，恨不得客户要和她拜把子了，但最后就是没有成交。王轩作为一个行业新人，能够做到这点，说明她已经很了不起了，我觉得她应该更自信一点，毕竟每个人都需要成长的，我不能“剥夺”新人成长的机会，于是我想了一下对她说：“轩姐，我帮您梳理一下客户的需求：本月必须订房，急迫度有了；选择这里是因为交通便利，交通配套满足；还有两个问题，一是装修二是预算，你觉得准备的房子有合适她的么？”
王轩：“有的，8层一居室装修就非常好，而且业主是年轻人，装修风格很符合要求，但是报价3700一个月，12层的一居室也不错，报价3200一个月，业主给父母买的，装修偏中式，21一层的是婚房装修，报价3500一个月，但是要求年付，这三套都不错。至于飘窗和阳台的问题可以忽略，这个小区里的一居室户型都是这样的设计。”
我：“那你想重点推荐哪一套呢？”
王轩：“当然是21层的啊，租金、装修都非常符合要求。”
我：“你们加了微信以后都聊什么啊？”“····”王轩一时间愣住了，很显然对于我的这种跳跃式提问，她有点反应不过来，“加了微信后，我们聊的最多的是化妆品和女性的话题啊。”王轩说道。“那一会她来了就你带吧，我在旁边学习，帮你收集信息。”我对王轩说。
王轩：“啊~？为什么啊？我不行的！”
我略带玩笑地说道：“轩姐，“不行”这两个字可不能轻易说出来哦。”
王轩：“真的，我都不知道该怎么开始了，以前也没有带过啊。”
我：“轩姐，如果这个客户你不自己尝试，勇敢的迈出这一步，未来还会有第二个第三个呢，到时候你怎么办，准备一直靠别人帮忙么？”
王轩：“道理我都懂，可是还是有点紧张，我·····”
我开玩笑地对她说：“没事的轩姐，我只是说让你带，又没说让你一个人带，不是还有我和陈鹏吗，到时候直接问她签不签，不签直接抢回店里不让走。”好吧，一点也不好笑，但是目的达到了。
王轩：“噗嗤~哪有这样的。”
我：“还紧张么？”
王轩：“好多了。”
我：“不要害怕，这次就是你们之间的一次对话，就像我们这样对话一样，你已经把所有的准备工作都做好了，她想要的你都有，你担心什么呢？”
王轩：“那一会我怎么带呢？”
我：“你想怎么带就怎么带，别给自己增加限制，随意自然就好。关于房源的排序，我建议你先看21层的，当然如果你有自己的打算，就全凭自己安排。”
有过了十分钟，我们才看到客户徐小姐，一边和我们通话一边走到我们面前，“轩姐，终于见面了，今天我们看几套房子？”徐女士见找到了组织，直接开门见山地问道，完全忽略了我和陈鹏的存在，连个介绍的机会都不给王轩，不过这也很正常，见得多了，自然也不会和他计较。我赶紧用眼神制止想要介绍我们的王轩，示意他直接去带看。
“我们今天一共看三套房子，分别是·······”王轩开始流利的介绍，看的出来，一定是志强做了好多准备，关键信息都没有出现错我。我在后面跟着，开个门领个路打打下手，今天要乖乖地当好小兵角色，不过让我有点意外的是为什么她也准备了三套房子？张月是一诺也是，是因为我带的原因么？先入为主了？BAC带看法则不一定适合所有的客户，找机会得和他们解释一下。徐小姐大约二十七八岁，和我年纪差不多，长得还算漂亮，很活泼，是一个性格外向的人，大大咧咧的，倒是很好与人相处。
来到21层的房间里，徐小姐看着房子的现状，非常满意，仔仔细细的看了很久，最后都不愿意出来了，徐小姐：“多少钱啊？
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在咱们中国有一句传承已久的话：“师傅领进门，修行在个人”。乍一听好像有点不负责任，但是你细品一下，又是一句至理名言，这可能也就解释了为什么一个老师带六十个学生，有的出人头地，有的默默无闻。其实销售行业里的新人是最难带的，与技术行业不同，这个职业无迹可寻，你永远无法用过去的经验来100%确定当下的事情，但是技术行业就不一样了，你只要做到精细用心，剩下的就是时间问题，时间到了你自然就会了。
销售行业除了努力意外，你还需要动脑子，但是如果把两者排个序，我觉得“动脑”一定是排在前面的，光是努力是不行的，需要无时无刻地去想，将两个毫无关系的人撮合在一起，这是我们从业者的价值，但是我们内心要心存善良，想尽办法赚钱是没有错的，但是利用别人的信任是不好的，很多人最后走了错路却无法回头，原因就是没有掌握好“平衡”。有人曾经对我说过，“人家怎样和你有什么关系？赚自己的钱不好么？”好，但是我带的人还是不希望在未来，犯下什么错（这时候的我有资格说是一个好人，但是好人的结果不一定很美好，果然，在未来的某一天，我真的亲手吞下了自己种的苦果。）。
回到店里让一诺梳理一下周边社区的三居，将尽量符合张先生要求的房子整理出来留待备用，就不再管她了，因为马上我又要陪王轩去带看，当然陈鹏也要跟着，现在就放手让她们带新人，还是早了一些，无论是从专业技能还是对人的耐心，她们目前都不满足条件。王轩的客户是租赁的，相比买卖而言要简单一些，这是王轩饿第一次带看。轩姐30多岁了，有自己的家庭，但是依然能够像一个小白一样努力上进，这是很难得的，也很重要。对于生活有过一些经历的人来说，她的外在表现更稳重，目标更明确，当然也更好管理，你只要告诉他们怎样做能赚到钱，其他的说什么都是多余的，在他们的内心当中，就像装了一台永动机一样，不知劳累，不畏辛苦，生活给与他们的压力，足够让他们奋斗不息。
中午十二点我们站在约定地点等待客户的到来。“经理，我第一次带客户应该说什么呢？”王轩问道。
我：“你想和客户说什么呢？”
王轩：“我不知道啊，我也没有接触过这个行业。”
我：“你们接触多久了？”
王轩：“一个星期左右，客户徐小姐是公司职员，一个人住想要租套一居室，之前的房子已经到期了，本月内需要将新租的房子定下来，选择这个社区是因为交通比较方便，地铁可以直达公司，要求内部装修好一点，但是不能太老套，不喜欢中规中矩的，最好卧室里面有个大一点的飘窗，客厅有阳台，预算3000左右，一开始我们是电话沟通，后来加了微信。”我认真地听着，王轩对客户的需求把握的非常不错，很了解，但是可以很确定的说客户要的房子是不存在的，很多时候当客户给我们说的特别详细的时候，容易把我们带入一种错觉：有合适的就能定。
但是往往我们的潜意识欺骗了自己，或者说麻痹了自己，将关注点聚焦在“能定”，而不是“合适”。其实这个时候的客户，他们走进了自己内心，将自己的需求理想化，表面上看似交流很深刻，但实际上两个人完全不在一个频道里，这也是为什么经纪人迷惑的原因，明明沟通的非常好，恨不得客户要和她拜把子了，但最后就是没有成交。王轩作为一个行业新人，能够做到这点，说明她已经很了不起了，我觉得她应该更自信一点，毕竟每个人都需要成长的，我不能“剥夺”新人成长的机会，于是我想了一下对她说：“轩姐，我帮您梳理一下客户的需求：本月必须订房，急迫度有了；选择这里是因为交通便利，交通配套满足；还有两个问题，一是装修二是预算，你觉得准备的房子有合适她的么？”
王轩：“有的，8层一居室装修就非常好，而且业主是年轻人，装修风格很符合要求，但是报价3700一个月，12层的一居室也不错，报价3200一个月，业主给父母买的，装修偏中式，21一层的是婚房装修，报价3500一个月，但是要求年付，这三套都不错。至于飘窗和阳台的问题可以忽略，这个小区里的一居室户型都是这样的设计。”
我：“那你想重点推荐哪一套呢？”
王轩：“当然是21层的啊，租金、装修都非常符合要求。”
我：“你们加了微信以后都聊什么啊？”“····”王轩一时间愣住了，很显然对于我的这种跳跃式提问，她有点反应不过来，“加了微信后，我们聊的最多的是化妆品和女性的话题啊。”王轩说道。“那一会她来了就你带吧，我在旁边学习，帮你收集信息。”我对王轩说。
王轩：“啊~？为什么啊？我不行的！”
我略带玩笑地说道：“轩姐，“不行”这两个字可不能轻易说出来哦。”
王轩：“真的，我都不知道该怎么开始了，以前也没有带过啊。”
我：“轩姐，如果这个客户你不自己尝试，勇敢的迈出这一步，未来还会有第二个第三个呢，到时候你怎么办，准备一直靠别人帮忙么？”
王轩：“道理我都懂，可是还是有点紧张，我·····”
我开玩笑地对她说：“没事的轩姐，我只是说让你带，又没说让你一个人带，不是还有我和陈鹏吗，到时候直接问她签不签，不签直接抢回店里不让走。”好吧，一点也不好笑，但是目的达到了。
王轩：“噗嗤~哪有这样的。”
我：“还紧张么？”
王轩：“好多了。”
我：“不要害怕，这次就是你们之间的一次对话，就像我们这样对话一样，你已经把所有的准备工作都做好了，她想要的你都有，你担心什么呢？”
王轩：“那一会我怎么带呢？”
我：“你想怎么带就怎么带，别给自己增加限制，随意自然就好。关于房源的排序，我建议你先看21层的，当然如果你有自己的打算，就全凭自己安排。”
有过了十分钟，我们才看到客户徐小姐，一边和我们通话一边走到我们面前，“轩姐，终于见面了，今天我们看几套房子？”徐女士见找到了组织，直接开门见山地问道，完全忽略了我和陈鹏的存在，连个介绍的机会都不给王轩，不过这也很正常，见得多了，自然也不会和他计较。我赶紧用眼神制止想要介绍我们的王轩，示意他直接去带看。
“我们今天一共看三套房子，分别是·······”王轩开始流利的介绍，看的出来，一定是志强做了好多准备，关键信息都没有出现错我。我在后面跟着，开个门领个路打打下手，今天要乖乖地当好小兵角色，不过让我有点意外的是为什么她也准备了三套房子？张月是一诺也是，是因为我带的原因么？先入为主了？BAC带看法则不一定适合所有的客户，找机会得和他们解释一下。徐小姐大约二十七八岁，和我年纪差不多，长得还算漂亮，很活泼，是一个性格外向的人，大大咧咧的，倒是很好与人相处。
来到21层的房间里，徐小姐看着房子的现状，非常满意，仔仔细细的看了很久，最后都不愿意出来了，徐小姐：“多少钱啊？
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