第14章 第14章
第(1/2)页
金海瑞得知副总沈动明前来巡店，闻讯赶来。
他是个聪明人，没兴师动众，只带了分店副店长，把一行人请进办公室。
金海瑞长相普通，四方面孔，皮肤黝黑，双手关节粗大，穿着印有爱家超市四字，洗得有些褪色的劳保服，来时身上沾着灰，应该在干活时接到消息匆忙赶过来，看得出来经常亲自干活。他往那里一站，看上去完全不象是管理人员，更象一个体力劳动者。
但作为一个分店经理，最重要的是指挥作战运筹帷幄，而不是亲自杀敌。
因此他的一出场，第一印象就在一行人眼中落了下乘。
一行人不动声色地听取了金海瑞对高桥分店现状的汇报，作为副总的沈动明开口问：“百佳超市那边情况如何？”
“百佳和我们竞争激烈，一直处于胶着状态，这次为了打压我们，把促销时间延长到半个月，促销力度极大，争取到一些经销商对单店的历史以来最大幅度支持，加上促销品品类全面，宣传力度大，我们店确实受到了很大影响。”
“你们采取了什么对应措施？”
“如果正面迎敌，如果无法达到对方的优惠幅度，等于变相为对方宣传，而且会刺激对方不计成本地加大优惠力度，到时陷入恶性循环，最后两败俱伤，对我们并无好处，因此我试着另辟蹊径。”
短短几句话，吸引了所有人的注意力。
面对那么多炯炯的目光，金海瑞起初显得有些手足无措，脸色有些发红，但很快强自镇定下来，接下来侃侃而谈，而紧握的手指透露出他的紧张。
“其一，这次百佳的促销商品与往常一样，绝大部分是常规促销品和敏感性商品，比如消费者极易感觉到价格变化的鸡蛋大米等，对消费者们来说并不新奇，所以这次我们拿出了他们平常不太促销的居家类商品，比如纸品家清，个人护理等，给予大力度的优惠。这样顾客哪怕被百佳超市的促销吸引，也抗拒不了被我们爱家促销商品的吸引力。”
“其二，百佳每次促销商品变化不大，促销期拉长，促销商品一次性推出，难免给顾客一种不必着急，过几天优惠还在，或者即便这次结束了，下次还有同样优惠的感觉，而爱家把促销商品分批活动，一批紧接一批，每批时间都在两到三天，即便促销商品数量和百佳差不多，却能给顾客一种层出不穷，变化多端的新鲜感，还有一种当天不买可能错过优惠的紧迫感，既能吸引他们经常来逛爱家，也让促使他们当时掏钱购买。”
“其三，部分保质期短的豆制品和奶制品等商品，采取特意多配货，当日买不完的，次日通过买一送一或阶梯式降价促销，让家庭主妇们觉得有便宜可占，有漏可捡，吸引她们养成每天来爱家逛一圈的习惯。当季蔬菜保持采摘状态，由顾客自行清理，虽然损耗略大，但顾客觉得新鲜安全，从数据上看，实行这措施的两个月来，蔬菜类的售量和利润不跌反涨。”
“其三，针对百佳有促销必定大力宣传的行为，爱家不特意宣传，不大动作搞促销气氛，店内不扩展商品陈列面，不利用店促区，端架，地堆等方式。或许开始顾客会觉得促销气氛不如百佳浓烈，但逐渐会在顾客脑里形成爱家超市低调，不搞噱头，实惠让利的观念，从长远看，对我们有利。”
大家听得极其专心。
沈动明问：“为什么同品级的苹果，百佳便宜五角一斤？”
金海瑞答：“据我所知，百佳促销的这批苹果，采购时为了避免价格风险，提前和果园签订了供货协议，外观饱满，但成熟早，硬度低，不易保存，而且甜度不够，口感不足，在无人接手这批苹果的情况下，百佳舍不得烂在冷库里，于是通过低价促销减少库存，降低损失。”
“前期顾客们会觉得百佳的苹果更物美价廉，但百佳卖得越多，越是拿石头砸自己的脚，因为顾客不会为了几角钱牺牲口感。而我们的苹果虽然比百佳略贵，但比其他超市和外面水果店，确实很便宜，而且品质有保证。加上百佳动辄促销的习惯，当顾客尝到促销甜头后，发现同样的商品可以用更低的价格买到，一旦恢复原价就觉得买贵了，对超市产生价格不稳定的感觉。
“因此，这些原因叠加一起发酵，顾客们脑中会形成一个观念：百佳超市价格不稳定，价廉不一定物美。在百佳的对比下，爱家超市显得脚踏实地，不投机取巧，商品品质有保障。长此下去，培养起顾客对爱家超市的认同感和忠诚度，对超市的长期经营极其有利。”
金海瑞说话条理清晰，能抓重点，一番话就让大家听明白他的意思，有短期应对，更有长期措施。
这样的方法好处是润物细无声，时间久了，好处就显示出来，缺点很明显，需要一定时间。
虽然他只是一句话带过，却让人知道，他能清楚百佳这批苹果拿出来促销的原因，可见对百佳的情况十分了解。
金海瑞的回答至少解释了并非应变无能，采购部也没出问题，董立克松了口气。
沈动明脸上保持笑意不变，却没表态，而是看向安静倾听着的叶秦东。
叶秦东此时才出声：“百佳那批苹果有多少吨？”
金海瑞这才把目光投向中间那人，态度恭敬地报出一个数字。
众人听后，心里恍然大悟，那么大数量，难怪百佳明知苹果品质不佳，也要放在超市里促销，以减少损失。
金海瑞心中忐忑不安，别看他有问有答，神色越来越自若，其实心中一直在打鼓，努力约束自己不要去看向中间衣着考究，由内而外散发出身处高位者气场的年轻男人。
金海瑞之前没见过他，但知道他是谁。能让副总沈动明，采购部董立克等人作陪，神态恭敬的人只有一个。
他心里异常清楚，今天对他来说既是危机，也是机遇。
(本章未完,请翻页)
金海瑞得知副总沈动明前来巡店，闻讯赶来。
他是个聪明人，没兴师动众，只带了分店副店长，把一行人请进办公室。
金海瑞长相普通，四方面孔，皮肤黝黑，双手关节粗大，穿着印有爱家超市四字，洗得有些褪色的劳保服，来时身上沾着灰，应该在干活时接到消息匆忙赶过来，看得出来经常亲自干活。他往那里一站，看上去完全不象是管理人员，更象一个体力劳动者。
但作为一个分店经理，最重要的是指挥作战运筹帷幄，而不是亲自杀敌。
因此他的一出场，第一印象就在一行人眼中落了下乘。
一行人不动声色地听取了金海瑞对高桥分店现状的汇报，作为副总的沈动明开口问：“百佳超市那边情况如何？”
“百佳和我们竞争激烈，一直处于胶着状态，这次为了打压我们，把促销时间延长到半个月，促销力度极大，争取到一些经销商对单店的历史以来最大幅度支持，加上促销品品类全面，宣传力度大，我们店确实受到了很大影响。”
“你们采取了什么对应措施？”
“如果正面迎敌，如果无法达到对方的优惠幅度，等于变相为对方宣传，而且会刺激对方不计成本地加大优惠力度，到时陷入恶性循环，最后两败俱伤，对我们并无好处，因此我试着另辟蹊径。”
短短几句话，吸引了所有人的注意力。
面对那么多炯炯的目光，金海瑞起初显得有些手足无措，脸色有些发红，但很快强自镇定下来，接下来侃侃而谈，而紧握的手指透露出他的紧张。
“其一，这次百佳的促销商品与往常一样，绝大部分是常规促销品和敏感性商品，比如消费者极易感觉到价格变化的鸡蛋大米等，对消费者们来说并不新奇，所以这次我们拿出了他们平常不太促销的居家类商品，比如纸品家清，个人护理等，给予大力度的优惠。这样顾客哪怕被百佳超市的促销吸引，也抗拒不了被我们爱家促销商品的吸引力。”
“其二，百佳每次促销商品变化不大，促销期拉长，促销商品一次性推出，难免给顾客一种不必着急，过几天优惠还在，或者即便这次结束了，下次还有同样优惠的感觉，而爱家把促销商品分批活动，一批紧接一批，每批时间都在两到三天，即便促销商品数量和百佳差不多，却能给顾客一种层出不穷，变化多端的新鲜感，还有一种当天不买可能错过优惠的紧迫感，既能吸引他们经常来逛爱家，也让促使他们当时掏钱购买。”
“其三，部分保质期短的豆制品和奶制品等商品，采取特意多配货，当日买不完的，次日通过买一送一或阶梯式降价促销，让家庭主妇们觉得有便宜可占，有漏可捡，吸引她们养成每天来爱家逛一圈的习惯。当季蔬菜保持采摘状态，由顾客自行清理，虽然损耗略大，但顾客觉得新鲜安全，从数据上看，实行这措施的两个月来，蔬菜类的售量和利润不跌反涨。”
“其三，针对百佳有促销必定大力宣传的行为，爱家不特意宣传，不大动作搞促销气氛，店内不扩展商品陈列面，不利用店促区，端架，地堆等方式。或许开始顾客会觉得促销气氛不如百佳浓烈，但逐渐会在顾客脑里形成爱家超市低调，不搞噱头，实惠让利的观念，从长远看，对我们有利。”
大家听得极其专心。
沈动明问：“为什么同品级的苹果，百佳便宜五角一斤？”
金海瑞答：“据我所知，百佳促销的这批苹果，采购时为了避免价格风险，提前和果园签订了供货协议，外观饱满，但成熟早，硬度低，不易保存，而且甜度不够，口感不足，在无人接手这批苹果的情况下，百佳舍不得烂在冷库里，于是通过低价促销减少库存，降低损失。”
“前期顾客们会觉得百佳的苹果更物美价廉，但百佳卖得越多，越是拿石头砸自己的脚，因为顾客不会为了几角钱牺牲口感。而我们的苹果虽然比百佳略贵，但比其他超市和外面水果店，确实很便宜，而且品质有保证。加上百佳动辄促销的习惯，当顾客尝到促销甜头后，发现同样的商品可以用更低的价格买到，一旦恢复原价就觉得买贵了，对超市产生价格不稳定的感觉。
“因此，这些原因叠加一起发酵，顾客们脑中会形成一个观念：百佳超市价格不稳定，价廉不一定物美。在百佳的对比下，爱家超市显得脚踏实地，不投机取巧，商品品质有保障。长此下去，培养起顾客对爱家超市的认同感和忠诚度，对超市的长期经营极其有利。”
金海瑞说话条理清晰，能抓重点，一番话就让大家听明白他的意思，有短期应对，更有长期措施。
这样的方法好处是润物细无声，时间久了，好处就显示出来，缺点很明显，需要一定时间。
虽然他只是一句话带过，却让人知道，他能清楚百佳这批苹果拿出来促销的原因，可见对百佳的情况十分了解。
金海瑞的回答至少解释了并非应变无能，采购部也没出问题，董立克松了口气。
沈动明脸上保持笑意不变，却没表态，而是看向安静倾听着的叶秦东。
叶秦东此时才出声：“百佳那批苹果有多少吨？”
金海瑞这才把目光投向中间那人，态度恭敬地报出一个数字。
众人听后，心里恍然大悟，那么大数量，难怪百佳明知苹果品质不佳，也要放在超市里促销，以减少损失。
金海瑞心中忐忑不安，别看他有问有答，神色越来越自若，其实心中一直在打鼓，努力约束自己不要去看向中间衣着考究，由内而外散发出身处高位者气场的年轻男人。
金海瑞之前没见过他，但知道他是谁。能让副总沈动明，采购部董立克等人作陪，神态恭敬的人只有一个。
他心里异常清楚，今天对他来说既是危机，也是机遇。
(本章未完,请翻页)